営業が苦手なフリーランスにオススメ！営業用パンフレット７つの効果

フリーランスの方や小さな会社にとって、営業活動は事業の継続・拡大には不可欠です。

とはいえ、営業のやり方がわからない、時間がない、あるいは、営業のやり方のイメージはあるけど苦手だからしたくない、という方も多いのではないでしょうか？

そういう私も、フリーランスになるまで営業経験はゼロ。初対面の方とお話しすることも苦手でした。

しかし、そんな私でも、あるきっかけ以降、初めてお会いする方にも少なくとも何も持たずに話していた頃とは比べ物にならないほど、自分の事業やサービスについて、無理なくPRできるようになりました。

そのきっかけとは、事業内容をまとめた１冊の営業用パンフレットを作ったことです。

というわけで、このコラムでは、営業に苦手意識があるフリーランスや小さな会社の方に、営業用パンフレット・チラシの効果について、ご紹介したいと思います。

フリーランスの営業用パンフレットには外向きと内向きの効果がある

まず、営業用パンフレット・チラシを使用した際の効果には「外向きの効果」と「内向きの効果」があると思っています。

外向きの効果とは、対外的に発生する効果という意味で、内向きの効果とは、作っている自分（自社）に対して生まれる効果のことです。

ではまず、外向きの効果の中でも最もお伝えしたい、「対面の場を営業の場に変えられる」という効果からご説明します。

外向きの効果①｜パンフレットで対面の場を営業の場に変えられる

営業のやり方がわからない方でも、例えば飛び込み営業だとか、ツテを頼って営業させてもらったりするシーンなどは想像できるんじゃないでしょうか？

そして、そんなシチュエーション、めっちゃ苦手ですよね？

ご安心ください。私も苦手ですし、私が営業用パンフレットの効果を実感したのは、そういうケースではありません。

私が営業用パンフレットを使ったのは、交流会などのように、初めての人と多く対面するシチュエーションです。そこで、名刺と一緒に出してみただけなんです。

実は私、パンフレットの編集ライターでありながら、独立して半年くらいは自分の事業案内パンフレットを持っていませんでした。

なので、交流会に参加しても、横のつながりを広げるという意識で楽しくお話しだけして終わっていました。

それが、です！

自分の事業案内パンフレットを出して説明するようになってから、相手のリアクションが大きく変わったのです。

それまでも事業の説明は口頭でしていましたが、パンフレットを見ながら話すだけで明らかに話の内容が具体的になり、時にはライティングやデザインについてその場で質問されることもありました。

もちろん、パンフレットをお見せしても「へー」くらいのリアクションで終わる方もいました。

また、私の事業の見込み客から外れている方とのお話の際は、あえてパンフレットを出しませんでした。

ここがポイントです。

つまり、営業用パンフレットがあれば、相手の興味に応じてパンフレットを出すか出さないか自分で決められる、言い換えれば、その場を営業の場にするかしないか、自分の意志で決められるのです。

興味をもってくれそうだと思えば、パンフレットを出して詳しくお話すればいいし、興味がなさそう、あるいは、出しにくい状況だなと思ったら、無理にパンフレットを出す必要はないのです。

それなら、営業が苦手な人が抱えがちな「拒否される不安」も軽減されるし、「営業するなら成果を出さないと」というプレッシャーも回避しやすくなります。

いかがでしょう？

交流会や誰かと新しく知り合った際に、話しやすそうな、興味をもってくれそうな方にパンフレットを出して説明する程度なら、営業が苦手な方でもできそうじゃないですか？

その事実に気づいてからは、仕事用のカバンに必ず営業用パンフレットを数冊、忍ばせています。

外向きの効果②｜営業が苦手でも論理的な説明ができるようになる

 次に、「論理的な説明ができるようになる」という効果について。

営業が、というかトークが苦手な人は、私も含めて「論理的」に「順序立てて」話すことに苦手意識を持っているんじゃないでしょうか。

その割に、がんばって頭の中のイメージだけで話そうとするから、気がつくとなにを喋ってるかよくわかんなくなっちゃうんですよね。

ということは、何かを見て話せばいいんです。

これも私自身、事業案内パンフレットを作って気づいたことなんですが、パンフレットを見ながらならだと、思った以上にスムーズに、よどみなく喋れるんです。

いわば、パンフレットって台本なんです。

これは本当にあったことなんですが、最初にパンフレットを持って臨んだ交流会で、台本（パンフレット）通りに事業の説明をしたところ、「お話し上手ですね、営業マンされてました？」と言われました。

半分以上お世辞が入っていたとしても、口頭だけで説明していた時には皆無だったリアクションだったので驚きました。

しかも、それを言ってくださった方は、小さな会社の営業マンだったのでさらに驚きました。

もちろん、ただただ事業内容を並べたパンフレットを作って、ただただ読み上げただけではありませんよ？

パンフレットは相手の興味をひきやすい内容に絞り、自分が喋りやすい順番で構成し、さらにその内容を何度も頭の中で繰り返して臨んだ結果ではあります。

でも、そうすれば論理的に話すことができ、聞き手のリアクションも変わるんだとわかり、交流会のような対面でお話しするシチュエーションがむしろ楽しみになりました。

外向きの効果③｜パンフレットを使えば営業トークに集中させられる

がんばって苦手な営業トークを展開しているのに、あ、話がそれた……あぁ、もっとそれた……あぁ、完全に違う話になった……。

なんて経験、ありませんか？

トークが苦手な私たちは、こうなったらもう頷きながら聞いているしかないですよね。

でも、営業用パンフレットが手元にあれば安心です。

そもそも、「パンフレットという”モノ”」を手に持ち、目で見ながら話していることで話題がそれにくくなります。

そして、仮にそれても「で、先ほどの話ですが」と話を戻しやすくなるんです。

実際、当ラボがサービス案内チラシをお作りしたあるクライアントは「話がそれにくくなった上に、トークのクロージング（締めくくり）がしやすくなったことが成約率のアップにつながったと思う」と話されていました。

やはり、集中してトークを進められりことと、きれいに締めくくれることは営業トークにおいて大切なんだなと感じました。

外向きの効果④｜フリーランスとしての信頼性が高まる

フリーランスの方や小さな会社に足りないとよくいわれるのが「信頼性」です。

有名企業や老舗企業などと比べて「人数が少ない」「知られていない」という点は、確かに信頼性においてはマイナス要素でしょう。

でも、しっかり作り込まれたパンフレットを持っていれば、信頼性は高められると考えています。

特に、パンフレット内で「個人の開示」がなされていれば、なおさらです。

フリーランスの方や小さな会社が信頼を得る一番の方法は、本人や経営者のパーソナリティをオープンにし、安心感や親近感を持ってもらうことだと思います。

また、今の時代、フリーランスや小さな会社が、きちんとパーソナリティまで書き込んだ営業用パンフレットや会社案内パンフレットを持っているケースは、Webサイトに比べれば少ないでしょう。

だからこそ、逆にそうしたツールを持っていれば相手の印象は変わるし、事業に対する本気度も違って見えるはずです。

外向きの効果⑤｜パンフレットを使えば営業トークの標準化が図れる

営業トークが苦手、という方は無理して相手によって違うことを話そうとしていませんか？

私はしていました。できもしないのに笑。

それで結局、変な方向に話がそれたり、肝心なことを言えなかったりしてションボリするのです。

それって多分、営業トークの上級編なんでしょうね。できるに越したことはないですが、苦手な人が目指すところではないのでしょう。

その点、営業用パンフレットがあれば、話すことは書いてあるので、焦っている時でも、疲れている時でも、興味がなさそうな人にも、コワモテの人にも、良い意味で「同じ説明」ができます。

これは特に、小さな会社の方にとってもメリットがあるでしょう。

数名の社員で営業をかけたものの、営業マンによって先々で説明した内容が違っていては問題です。

会社であってもフリーランスであっても、商品やサービスの説明を標準化しておくことは大切だと思います。

「内向き」の効果がフリーランスとしての自信につながる

では次に、「内向きの効果」について。

実は、営業用のパンフレットづくりが、作っている自分（自社）に対しても効果を生むという事実は、クライアントに言われて初めて気づきました。

ですので、今から説明する内向きの効果は、すべて当ラボでパンフレットやチラシを作られたクライアントからお聞きした内容になります。

ではまず、「事業内容を改めて整理できる」という効果からご説明します。

内向きの効果①｜フリーランスとしての事業内容を改めて整理できる

営業用に限らず、パンフレットやチラシを作る際は、どこの業者でもクライアントの事業についてヒアリングを行うと思います。

そして、特に当ラボでは、このヒアリングを念入りに行います。

「それって具体的にいうと？」「つまりこういうことですか？」などと、少しでも曖昧だったり、わかりにくい部分に関しては、どしどし質問を重ねていきます。

この過程で、クライアントは改めて自身の事業について振り返ることになるため、曖昧だった部分や自分でも把握していなかった部分などが見えてきて、再整理のきっかけになっているようです。

確かにそうだな、と思いました。

こちらは正確な情報を載せるための質問を投げているだけですが、紙のパンフレット制作って、実は論理性が重要なので、パンフレットを作るための質問が必然的に事業内容の整理整頓につながることは納得です。

当ラボで、塾生募集のチラシを作られた塾長先生は「今回のチラシ制作にあたり自分の事業を振り返ったことで、改めてターゲットにすべき対象や方向性が見えてきた」とおっしゃていました。

自分の事業だからこそ、客観的にとらえることは難しいものです。

パンフレットやチラシ作りが、事業内容を客観視をするきっかけになったという例です。

内向きの効果②｜フリーランスとしての強み・弱みがわかり自信になる

これも、先述した「内向きの効果①」と根本は同じです。

パンフレトやチラシの制作過程において客観視できるようになれば、自分（自社）の強みや弱みが見えてきます。

世の中には、自社の強みや弱みを診断するさまざまな手法がありますよね。「３C分析」とか「SWOT分析」とか。

でもクライアントの話にもとづけば、パンフレットやチラシも丁寧に、時間をかけて作り込めば、その過程自体が十分に自己分析になるわけですね。

そして、その際に自分の強みをしっかり把握できれば、大きな自信につながります。

当ラボで、新サービスの案内パンフレットを作られたあるクライアントは、「競合比較した際にで出てきた強みを認識できたことで、実は不安もあった自分の新サービスに自信が持てるようになった」と話されていました。

このクライアントの新サービスは、パンフレットを使った営業によって、ご本人の予想を超える受注が取れたと聞いています。

営業が苦手でもフリーランスとしてできることから始めましょう！

ここまで、営業用パンフレットの効果について「外向き」「内向き」という視点で説明してきました。

ただ、「そんなこと言われても、急にパンフレットなんて作れない」という方もいらっしゃるでしょう。

そういう場合は、何か代わりになるものを使うのが良いと思います。

例えば、ポートフォリオ（作品集）とか、実績・事例集とか、スキルシートなどなど方法はいくつか考えられます。

いずれにしろ、営業が苦手ならムリして言葉だけで勝負しようとせず、事業の特徴や強み、あなたの能力などが書かれたパンフレットやチラシ、あるいは何らかのツールを見せながらお話しするのが、現実的な解決法ではないかと思っています。